Mario Giachino, 43 ans, entre dans le domaine de l’informatique en 1983. Avec une progression professionnelle constante, il devient consultant en 1993 et en 1995 lance l’un des premiers fournisseurs de services et applications Internet en Italie, MultiWire S.r.l., pour laquelle il occupe aujourd’hui le poste de directeur général et responsable technique. Avec MultiWire, il commence immédiatement sa collaboration avec Tiny Software, dont Kerio acquiert les produits toujours développés et commercialisés.
Quel est l’état du marché italien et quelles sont les perspectives ? Sur la base de notre expérience, les perspectives pour le marché de la sécurité en Italie ne peuvent être que positives, en effet il y a encore une vaste part de marché qui est, en fait, à sensibiliser. En contrepartie, un grand engagement est demandé, de la part des dealers et revendeurs, précisément dans ce sens : le client potentiel a besoin de sécurité et ne le sait pas ; celui qui est capable de mettre en évidence les risques qu’il court à chaque instant a pratiquement conclu une vente. Il faut aussi dire que le marché de la sécurité, en Italie, est fortement pollué par la mauvaise interprétation d’une excellente loi. Je fais référence à la 196/2003 sur la sécurité. Des cohortes de consultants et de revendeurs de matériel et de logiciels ont profité de la situation pour faire payer aux entreprises des sommes exorbitantes pour la rédaction de documents qui, comme on peut facilement l’imaginer, ne fournissent à eux seuls aucun type de protection, en négligeant l’aspect principal : la sécurité des systèmes d’information et donc des informations.Quelle est la relation des consommateurs avec ce marché ? Souvent, le consommateur est comparable à ce motard qui met son casque parce que c’est obligatoire, mais ne le ferme pas, et dès qu’il est sûr qu’il n’y a pas de policiers dans les environs, il en profite pour faire un petit tour sans. Presque toujours, cependant, il suffit de faire toucher du doigt au client potentiel les risques qu’il court et surtout les coûts qu’il supporte déjà à cause d’une mauvaise gestion de la sécurité. Quand le client potentiel est conscient de cela, il s’est déjà transformé en client.Quelle est la vision de Kerio ? Kerio s’engage dans le développement et la distribution de produits pour la gestion sécurisée des informations, en commençant par la protection, avec Kerio WinRoute Firewall, jusqu’à la gestion sécurisée, avec Kerio MailServer. La certitude de l’information est à la base de toute forme de business (et, si on veut, aussi de la vie). Nous devons pouvoir être certains de ce que nous savons et nous devons savoir tout ce dont nous avons besoin. Par exemple, avec MailServer, Kerio ne garantit pas seulement que les informations envoyées atteignent leur destination, mais aussi que les informations attendues puissent nous parvenir et qu’elles ne se perdent pas parmi des milliers d’autres informations non sollicitées ; il permet l’accès aux informations uniquement à ceux qui en ont droit mais toujours et avec n’importe quel outil approprié ; avec WinRoute Firewall il complète le tableau, en garantissant toutes les vérifications qui doivent être effectuées avant que tout paquet de données ne se déplace depuis et vers le réseau local.Quel est votre client type ? Potentiellement, tous ceux qui doivent gérer des informations en réseau, donc aujourd’hui nous pouvons dire tout le monde ; en réalité nous nous adressons aux entreprises qui gèrent leur patrimoine informationnel en réseau. D’un réseau de seulement deux ordinateurs connectés à Internet, jusqu’aux réseaux distribués géographiquement et composés de milliers de postes, tous peuvent intégrer les produits Kerio pour donner la sécurité nécessaire à leurs informations.Qui sont vos concurrents ? Les noms ne sont pas nombreux mais les différences sont souvent abyssales, parfois en termes de qualité, d’autres fois en termes de rapport qualité-prix. Souvent le client a tendance à comparer nos produits à d’autres complètement différents et non comparables. Par exemple : comparer Kerio WinRoute Firewall à un pare-feu matériel est une erreur grossière : il n’existe pas de pare-feu matériel qui permette une gestion aussi complète et intégrée avec le système réseau existant comme le produit Kerio, à moins d’accepter des coûts très élevés, surtout du point de vue de la gestion. Le meilleur des produits ne vaut rien s’il n’est pas pleinement utilisable par son utilisateur.Que propose Kerio de plus par rapport aux concurrents présents en Italie, pourquoi vous préférer ? Il est difficile de répondre en quelques lignes à cette question sans tomber dans la banalité. Bien sûr, cela dépend de ce que nous comparons avec nos produits. En règle générale, Kerio travaille depuis des années, comme je l’ai déjà dit, au développement de produits pour la gestion sécurisée des informations. Le niveau de sécurité atteint est excellent, comme en témoignent les nombreuses reconnaissances et certifications obtenues. Mais ce n’est pas suffisant. Les produits Kerio se caractérisent également par leur gestion, leur simplicité d’utilisation, qui permet à l’administrateur réseau d’intervenir toujours rapidement, de manière ciblée et en toute sécurité.Quelles sont les nouveautés du secteur ? En ce qui concerne le Firewall, je dirais que la nouveauté, bien que pas inattendue, réside dans l’énorme augmentation des tentatives d’attaques sur tout type de poste connecté au réseau : plus seulement des virus mais des programmes de toutes sortes sont lancés dans une recherche indiscriminée de ports ouverts, de données non protégées, de machines disponibles. Le trafic généré par ces programmes a un coût très élevé ; lorsque leurs attaques réussissent… Kerio WinRoute Firewall démontre de plus en plus sa robustesse et bien que pour nous ce ne soit pas une nouveauté, pour certains cela en est une. Pour MailServer, en revanche, les nouveautés sont substantielles : avec la nouvelle version de Kerio MailServer, la simple communication s’est enrichie grâce à l’interopérabilité, étant donné l’intégration des systèmes personnels, comme téléphones portables et PDA, parmi ceux ayant accès à messages, événements, contacts et activités. Évidemment, en toute sécurité, même en cas de vol ou de perte de l’appareil.Comment s’est déroulée la dernière année et quels sont vos objectifs futurs ? L’année dernière a été marquée par la concentration de tous les efforts de Kerio sur les deux produits qui sont devenus le symbole même de l’entreprise : Kerio MailServer et Kerio WinRoute Firewall. Ce choix a sans doute été payant, en effet les ventes en Italie ont fortement augmenté et ceux qui utilisaient déjà les produits Kerio ont renouvelé leur confiance en achetant les abonnements qui donnent droit aux mises à jour. Comme pour toute entreprise, l’objectif principal de Kerio est d’augmenter le chiffre d’affaires, et en Italie nous comptons l’atteindre en travaillant à la sensibilisation des utilisateurs à la sécurité.
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