Walter Brambilla : Milanais, né en 1965, rejoint Norman le 1er juillet 2005 en tant que Sales Manager pour l’Italie. Brambilla commence sa carrière chez Italtel en 1986 en tant que programmeur C dans un environnement UNIX, une expérience qui lui permet d’occuper des postes d’analyste puis d’administrateur système UNIX au sein du groupe ENI. Après plus de 8 ans en tant que travailleur indépendant chez Publicitas, où il acquiert une expérience significative dans le domaine des bases de données relationnelles, il rejoint SCO Italie où il occupe d’abord un poste de prévente puis de Product Marketing Manager pour l’Italie et l’Europe du Sud. Exploitant son fort sens des relations interpersonnelles, il s’oriente ensuite vers des rôles davantage tournés vers les relations externes : Alliance Manager pour le portail Italia OnLine / Infostrada et Channel Development Manager chez Sun Microsystems Italie. Grâce à ces postes, il approfondit sa connaissance des mécanismes de gestion du canal indirect, tant en termes de vente que, surtout, de création de partenariats réussis. Le désir de relever de nouveaux défis professionnels le pousse en octobre 2003 à quitter Sun pour rejoindre I-Ter, où il occupe un double rôle de Channel Manager et Area Sales Manager pour le Nord de l’Italie sur les produits CTI (Computer Telephony Integration).
Comment se présente le marché italien et quelles sont les perspectives ? Je crois que le marché italien est en général en reprise, et heureusement cette reprise concerne également le secteur IT et plus spécifiquement les aspects liés à la sécurité des systèmes d’information. Il y a un intérêt à examiner de nouvelles propositions, mais aussi beaucoup de prudence dans la prise de décisions, ce qui se traduit inévitablement par un allongement du cycle de vente. Les perspectives sont néanmoins bonnes, aussi parce que les menaces sont de plus en plus nombreuses tant en termes de nombre que de sophistication et de dommages possibles pour les entreprises, donc les contre-mesures et les investissements pour les mettre en œuvre doivent avancer de pair.Quel est le rapport des consommateurs avec ce marché ? Je ne pense pas qu’il soit possible de donner une réponse unique à cette question car il existe différents types de consommateurs avec des différences substantielles tant au niveau de la perception des besoins que des opportunités possibles. Norman cible typiquement la PME et le rapport de ce type d’entreprise avec la sécurité IT est plutôt bon : il y a une conscience des risques encourus en ne se protégeant pas adéquatement et aussi une disponibilité à écouter les conseils d’interlocuteurs qualifiés, qui dans notre cas sont des partenaires certifiés, souvent déjà trust advisors des clients finaux et donc avec d’excellentes relations. Quant aux gros utilisateurs, la situation est plus complexe car elle fait partie de plans et projets bien plus vastes souvent menés par de gros system integrators qui gèrent l’infrastructure entière de l’entreprise et il est donc difficile d’extraire seulement la partie liée à la sécurité. Il est certain que des problématiques comme le spamming ou le spyware ont désormais impacté également des organisations qui jusque-là pensaient pouvoir isoler le problème avec des solutions plus ou moins improvisées et qui doivent désormais le gérer de manière bien plus sérieuse et structurée car cause de perte de productivité, d’image, de données sensibles, etc.Quelle est la vision de Norman ? Notre vision est que, malgré l’énorme saturation de ce secteur en termes d’acteurs et de solutions disponibles sur le marché, il y a toujours la possibilité de bien travailler et de se tailler sa place dans le segment de marché le plus approprié selon les caractéristiques de l’entreprise et des solutions proposées. D’un côté, il y a les noms habituels en termes de partenaires et de clients finaux, mais il est également établi qu’il existe une multitude de petites et moyennes entreprises qui ont besoin d’un type de relation complètement différent avec leurs fournisseurs et sont donc beaucoup plus disposées à travailler avec ceux qu’elles perçoivent comme plus proches dans leur manière d’opérer. Norman fait certainement partie de celles-ci et les retours positifs que nous recevons presque quotidiennement en sont la preuve.Quel est votre client type ? Si par client type on entend l’utilisateur final, certainement le type d’entreprise que nous visons dans la majorité des cas est la petite et moyenne entreprise, absolument cross-market. Le marché consumer est atteint, en effet, uniquement par les licences individuelles achetables via le Web et pour le moment nous n’avons pas l’intention d’attaquer le marché retail ni de nous concentrer spécifiquement sur les grands clients. Nous rappelons néanmoins que Norman vend exclusivement via son canal indirect et donc nos clients idéaux sont en réalité nos partenaires, qui peuvent être de petits system integrators, des éditeurs de logiciels, des revendeurs SW, etc. Il faut ensuite faire quelques distinctions en termes de solutions proposées : pour antivirus et antispyware, le marché de référence est celui cité ci-dessus tandis que les solutions antispam, sous toutes leurs formes (logiciel, appliance, services hébergés) s’adressent en réalité à des partenaires et clients de niveau supérieur.Qui sont vos concurrents ? Nous pourrions en compter des dizaines, et les noms sont ceux que nous connaissons tous. Norman est une marque connue et appréciée par les professionnels, mais pas encore très visible sur le marché réel, de sorte que notre principale difficulté lorsqu’il s’agit d’acquérir de nouveaux partenaires/clients est de les convaincre d’essayer un produit qui, à première vue, semble être un parmi tant d’autres. Nous combattons d’une part contre des concurrents aux noms prestigieux, beaucoup plus présents que nous sur le marché et dans les médias, avec lesquels nous n’avons pas de problèmes à nous mesurer technologiquement, mais où nous souffrons certainement d’un moindre nombre de références et d’efforts marketing. D’autre part, mais cela ne concerne que la clientèle domestique ou individuelle, les concurrents sont principalement des entreprises d’Europe de l’Est qui misent tout sur le prix, ce qui rend souvent difficile la concurrence sur ce segment même si, à la différence de celles-ci, nous pouvons compter sur un canal de vente et surtout de support technique localisé. Heureusement, plus de 90% de ceux qui essaient nos solutions finissent par les choisir et cela, combiné à un taux de renouvellement très élevé (95%), nous permet tout de même de continuer à croître et d’avoir de bonnes perspectives pour les années à venir.Que propose Norman de plus par rapport aux concurrents présents en Italie, pourquoi vous préférer ? Contrairement à ce que l’on pourrait déduire des réponses aux questions précédentes, il y a plusieurs raisons qui justifient de choisir Norman. Tout d’abord, au niveau technologique, nous demeurons les seuls à utiliser Norman Sandbox, une technologie propriétaire qui permet d’identifier de manière proactive même les virus non encore répertoriés dans les fichiers de définition. Contrairement aux méthodes heuristiques utilisées par nos concurrents, basées sur des listes de contrôle, des suppositions et des statistiques, Sandbox crée un environnement virtuel dans lequel les différents fichiers sont exécutés pour observer leur comportement. Le fichier suspect est ainsi amené à croire qu’il a dépassé toutes les défenses et agit comme s’il était réellement exécuté sur notre PC. Cela présente deux très grands avantages : premièrement, une meilleure protection car le code malveillant n’a jamais réellement eu accès au système ; deuxièmement, une réduction drastique du nombre de faux positifs, qui en termes de temps et de ressources (et donc d’argent), ne sont pas moins coûteux que la gestion des infections réelles. La haute qualité de Sandbox et de NVC (Norman Virus Control) est attestée par le nombre de 100% Awards reçus de Virus Bulletin et d’autres organismes tiers effectuant des tests produit. D’autres avantages évidents pour l’utilisateur final sont également la faible demande en ressources système et la gestion extrêmement simple, ce qui permet d’utiliser nos produits même sur des systèmes pas très récents en termes de version de système d’exploitation (nous supportons encore Windows 95 !) et avec peu de CPU et mémoire. Pour les partenaires, les avantages sont encore plus évidents et nombreux : Norman vend uniquement via eux, ils ne risquent donc jamais d’être court-circuités par le fournisseur ni comparés aux produits disponibles en grande distribution. Ensuite, il y a certainement l’aspect des marges, que Norman laisse très élevées et constantes à la fois sur les nouvelles licences et les renouvellements. Des points tels que licences gratuites pour usage interne, possibilités d’installations de démo, formations, etc. sont donnés pour acquis, mais si je devais citer les raisons principales pour lesquelles nous sommes préférés à d’autres, je mentionnerais sans aucun doute la facilité de relation avec nous, combinée à la rapidité des réponses techno-commerciales et à la flexibilité pour gérer toutes les situations avant et après vente. Contrairement à nos grands concurrents qui vendent principalement en direct et sur de gros clients, pour nous le contact terrain même pour les petites négociations est la partie la plus importante de notre travail, de sorte que nous suivons nos partenaires et leurs clients pratiquement chaque jour.Quelles sont les nouveautés du secteur ? Plus qu’au lancement de véritables nouveautés, je dirais que nous assistons à des mises à jour et améliorations continues de ce qui existe déjà sur le marché. La tendance est néanmoins d’avoir des solutions complexes toujours plus intégrées, parfois appréciées pour réduire le nombre de fournisseurs/interlocuteurs, parfois moins car tous ne veulent pas s’en remettre à une seule marque pour la sécurité. Nous assistons ainsi à une multiplication de solutions plus ou moins équivalentes qui, en y regardant de plus près, révèlent que certaines composantes fondamentales sont en réalité le fruit de partenariats, ce qui signifie de ne pas avoir en interne la propriété intellectuelle et les compétences nécessaires pour supporter directement l’évolution du produit.Comment s’est passée la dernière année et quels sont vos objectifs futurs ? Heureusement, cette année s’est très bien passée : bien que ce soit la première année de présence directe de Norman en Italie, nous avons vu un doublement aussi bien en termes de chiffre d’affaires que de nombre de revendeurs, et depuis un peu plus d’un mois, une nouvelle personne à bord avec des fonctions de responsable du canal. Les objectifs ne peuvent donc être que ceux de continuer à avoir des taux de croissance très élevés et d’augmenter à la fois la visibilité de la marque et notre présence dans des projets et clients jusqu’à présent peu exploités. Le tout, toujours avec un soin particulier pour nos partenaires, qui représentent depuis toujours notre unique canal de vente et sur lequel nous misons beaucoup.
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