Walter Brambilla: Milanés, nacido en 1965, ingresó en Norman el 1 de julio de 2005 con el cargo de Sales Manager para Italia. Brambilla comenzó su carrera profesional en Italtel en 1986 como programador C en entorno UNIX, experiencia que lo llevó a desempeñar roles de analista y posteriormente de sistemista UNIX en el grupo ENI. Después de más de 8 años como profesional independiente en el grupo Publicitas, donde adquirió una experiencia significativa en el mundo de las bases de datos relacionales, ingresó en SCO Italia, donde primero desempeñó un papel en preventa y luego como Product Marketing Manager para Italia y el sur de Europa. Aprovechando su marcada inclinación hacia las relaciones interpersonales, comenzó a orientarse hacia roles cada vez más centrados en las relaciones externas: Alliance Manager para el portal de Italia OnLine / Infostrada y Channel Development Manager en Sun Microsystems Italia. Gracias a estos cargos, profundizó aún más su conocimiento sobre los mecanismos de gestión del canal indirecto, tanto en términos de ventas como, sobre todo, en la constitución de asociaciones exitosas. El deseo de afrontar nuevas experiencias profesionales hizo que en octubre de 2003 decidiera dejar Sun y pasar a I-Ter para desempeñar el doble rol de Channel Manager y Area Sales Manager para el norte de Italia en productos CTI (Computer Telephony Integration).
¿Cómo se presenta el mercado italiano y cuáles son las perspectivas?Creo que el mercado italiano está en general en recuperación, y afortunadamente esta recuperación también afecta al sector IT y más específicamente a los aspectos relacionados con la seguridad de los sistemas informáticos. Hay interés en examinar nuevas propuestas, pero también mucha cautela al tomar decisiones, y esto se traduce inevitablemente en un alargamiento del ciclo de venta. Las perspectivas son buenas también porque las amenazas están en continuo aumento tanto en número como en nivel de sofisticación y posibles daños para las empresas, por lo que las contramedidas y las inversiones para implementarlas deben avanzar en paralelo.¿Qué relación tienen los consumidores con este mercado?No creo que sea posible dar una única respuesta a esta pregunta, ya que existen diferentes tipos de consumidores con diferencias sustanciales tanto en el nivel de percepción de necesidad como en posibles oportunidades. Norman tiene como mercado objetivo típico a las PYMEs y la relación de este tipo de empresas con la Seguridad IT es bastante buena: hay conciencia de los riesgos que se corren al no protegerse adecuadamente y también disponibilidad para escuchar los consejos de interlocutores calificados, que en nuestro caso son partners certificados, a menudo ya trust advisors de los clientes finales y por lo tanto con muy buenas relaciones. En cuanto a los grandes usuarios, en cambio, el tema es más complejo ya que entra dentro de planes y proyectos mucho más amplios, a menudo llevados a cabo por grandes integradores de sistemas que se ocupan de toda la infraestructura de la empresa, por lo que es difícil extraer solo la parte relativa a la seguridad. Ciertamente, problemas como el spam o el spyware ya han tenido impacto también en organizaciones que hasta hace poco pensaban poder aislar el problema con soluciones más o menos improvisadas y que ahora se ven obligadas a enfrentarlo de manera mucho más seria y estructurada, ya que causa pérdida de productividad, imagen, datos sensibles, etc…¿Cuál es la visión de Norman?Nuestra visión es que, a pesar de la enorme saturación en este sector en términos de actores y soluciones disponibles en el mercado, existe la posibilidad de trabajar bien y encontrar su propio espacio en el sector de mercado más adecuado según las características de la empresa y de las soluciones propuestas. Por un lado, están los habituales grandes nombres en términos de partners y clientes finales, pero por otro lado está demostrado que existe una miríada de pequeñas y medianas empresas que necesitan un tipo de relación completamente diferente con sus proveedores y por lo tanto están mucho más dispuestas a trabajar con quienes perciben estarles más cerca en el modo de operar. Norman está seguramente entre estas y lo demuestran los comentarios de aprecio que recibimos casi a diario.¿Cuál es vuestro cliente tipo?Si por cliente tipo entendemos al usuario final, seguramente la tipología de empresa a la que nos dirigimos en la mayoría de los casos es la perteneciente al segmento de pequeña y mediana empresa y absolutamente cross market. El mercado consumidor lo alcanzamos, de hecho, sólo a través de licencias individuales comprables vía web y por el momento no es nuestra intención atacar el mercado retail ni centrarnos particularmente en grandes clientes. No obstante, tenemos en cuenta que Norman vende exclusivamente a través de su canal indirecto, por lo que nuestros clientes ideales son en realidad nuestros partners, que pueden ser pequeños integradores de sistemas, software houses, revendedores SW, etc. Luego hay que hacer algunas distinciones en términos de soluciones propuestas: para antivirus y antispyware el mercado de referencia es el mencionado anteriormente, mientras que las soluciones antispam, en todas sus variantes (software, appliance, servicios en hosting) se dirigen en realidad a partners y clientes de nivel más alto.¿Quiénes son vuestros competidores?Podríamos contar a decenas, y los nombres son los que todos conocemos. Norman es una marca conocida y apreciada por los profesionales del sector, pero aún no es muy visible en el mercado real, por lo que nuestra principal dificultad al tratar de adquirir nuevos partners/clientes consiste precisamente en convencerlos para probar un producto que a primera vista parece ser uno más entre muchos. Combatimos entonces por un lado contra competidores con nombres resonantes, mucho más presentes que nosotros en el mercado y en los medios, con los que no tenemos problemas en compararnos tecnológicamente, pero donde ciertamente tenemos menos referencias y esfuerzos de marketing. Por otro lado, pero esto solo es cierto para la clientela doméstica o individual, los competidores son mayormente empresas de Europa del Este que apuestan todo al precio y por eso en este segmento suele ser difícil competir, aunque a diferencia de ellos nosotros podemos contar con un canal de venta y sobre todo de soporte técnico localizado. Afortunadamente, más del 90% de quienes prueban nuestras soluciones al final las eligen y esto, junto al altísimo porcentaje de renovaciones (95%) nos permite tener un crecimiento continuo y buenas expectativas para los años venideros.¿Qué ofrece Norman de más respecto a los competidores presentes en Italia, por qué preferirlos?Contrariamente a lo que se podría deducir de las respuestas a las preguntas anteriores, hay muchas razones por las que vale la pena elegir Norman. En primer lugar, a nivel tecnológico, somos todavía los únicos en contar con el uso de Norman Sandbox, una tecnología propietaria que permite identificar de forma proactiva también los virus no catalogados aún en los archivos de definición. A diferencia de los métodos heurísticos usados por nuestros competidores, que se basan en listas de verificación, suposiciones y estadísticas, Sandbox crea un entorno virtual donde ejecutar los archivos y ver cómo se comportan. Al archivo sospechoso se le hace creer que ha superado todas las defensas y su comportamiento es el que tendría si realmente se ejecutara en nuestro PC. Esto tiene dos grandes ventajas: primero, mayor protección porque el código malicioso nunca tuvo acceso real al sistema; segundo, se reduce drásticamente el número de falsos positivos, que en términos de tiempo y recursos (y por tanto de dinero), no son menos costosos que gestionar infecciones reales. La alta calidad de Sandbox y de NVC (Norman Virus Control) está avalada por el número de 100% Awards recibidos de Virus Bulletin y otros organismos terceros que prueban diversos productos. Otras ventajas evidentes para el usuario final son las pocas recursos del sistema requeridos y la extrema simplicidad de manejo, lo que hace que nuestros productos puedan usarse incluso en sistemas no muy recientes en cuanto a versión del sistema operativo (¡aún soportamos Windows 95!) y con poca dotación en CPU y memoria. Para los partners las ventajas son aún más evidentes y numerosas: primero, Norman vende solo a través de ellos, así que nunca corren el riesgo de ser sobrepasados por el vendedor ni comparados con productos disponibles en la gran distribución. Luego, ciertamente existe el tema de márgenes, que Norman mantiene muy altos e inalterados tanto para nuevas licencias como para renovaciones. Puntos como licencias gratuitas para uso interno, posibilidad de instalaciones demo, capacitación, etc., los damos por sentados, pero si tuviera que decir cuáles son los motivos principales por los que nos prefieren a otros, citaría sin duda la facilidad de relación con nosotros unida a la rapidez en las respuestas técnico-comerciales y la flexibilidad en la gestión de cualquier situación pre y post venta. A diferencia de nuestros grandes competidores que venden principalmente de manera directa y a grandes clientes, para nosotros el contacto con el campo, incluso para pequeñas negociaciones, es la parte más importante de nuestro trabajo, por lo que seguimos a nuestros partners y sus clientes prácticamente todos los días.¿Cuáles son las novedades del sector?Más que lanzamientos de novedades efectivas, diría que asistimos a continuas actualizaciones y mejoras de lo que ya existe en el mercado. La tendencia es tener soluciones complejas cada vez más integradas, a veces apreciadas por tener menos proveedores/interlocutores, otras veces menos por el hecho de que no todos quieren confiar en una única marca para la seguridad. Por tanto, asistimos a una multiplicación de soluciones más o menos equivalentes que, al analizarlas mejor, revelan que algunos componentes fundamentales son en realidad el fruto de asociaciones, lo que significa no tener en casa la propiedad intelectual ni las habilidades necesarias para apoyar directamente la evolución del producto.¿Cómo ha ido el último año y cuáles son vuestros objetivos futuros?Afortunadamente este año ha ido muy bien: aunque era el primero que veía una presencia directa de Norman en Italia, hemos visto un doble aumento tanto en términos de facturación como en número de revendedores y, desde hace poco más de un mes, también una nueva persona a bordo con funciones de responsable del canal. Por lo tanto, los objetivos sólo pueden ser continuar con tasas de crecimiento muy altas y aumentar tanto la visibilidad de la marca como nuestra presencia en proyectos y clientes hasta ahora poco perseguidos. Todo esto, siempre y en todo caso, con especial atención a nuestros partners, que representan desde siempre nuestro único canal de venta y en los que apostamos mucho.
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