Walter Brambilla: Milanês, classe de 1965, ingressou na Norman em 1º de julho de 2005 como Sales Manager para a Itália. Brambilla começou sua trajetória profissional na Italtel, em 1986, como programador C em ambiente UNIX, experiência que o levou a ocupar cargos de analista e, posteriormente, de sistemista UNIX no grupo ENI. Após mais de 8 anos como freelancer no grupo Publicitas, onde adquiriu uma experiência significativa no mundo dos bancos de dados relacionais, ingressou na SCO Itália, onde inicialmente desempenhou a função de pré-vendas e depois de Product Marketing Manager para a Itália e o Sul da Europa. Valorizando sua forte inclinação para os relacionamentos interpessoais, começou a se orientar para cargos cada vez mais focados em relações externas: Alliance Manager para o portal da Italia OnLine / Infostrada e Channel Development Manager na Sun Microsystems Itália. Graças a essas posições, aprofundou ainda mais seu conhecimento sobre os mecanismos de gestão do canal indireto, tanto em termos de vendas quanto, principalmente, na constituição de parcerias de sucesso. O desejo de enfrentar novas experiências profissionais fez com que, em outubro de 2003, decidisse deixar a Sun e passar para a I-Ter para assumir a dupla função de Channel Manager e Area Sales Manager para o Norte da Itália para os produtos CTI (Computer Telephony Integration).
Como se apresenta o mercado italiano e quais são as perspectivas?Acredito que o mercado italiano esteja em geral em recuperação, e felizmente essa recuperação também abrange o setor de TI e mais especificamente os aspectos relacionados à segurança dos sistemas informáticos. Há interesse em examinar novas propostas, mas também muita cautela ao tomar decisões, o que inevitavelmente se traduz em um alongamento do ciclo de vendas. As perspectivas são boas também porque as ameaças estão sempre crescendo, tanto em número quanto em sofisticação e possíveis danos para as empresas, portanto as contramedidas e os investimentos para implementá-las devem seguir lado a lado.Qual é o relacionamento dos consumidores com esse mercado?Não acredito ser possível dar uma única resposta para essa pergunta, pois existem diferentes tipos de consumidores com diferenças substanciais tanto no nível de percepção de necessidade quanto nas possíveis oportunidades. A Norman tem como mercado-alvo típico as PMEs e o relacionamento desse tipo de empresa com a Segurança de TI é bastante bom: há consciência dos riscos que se correm ao não se proteger adequadamente e também disponibilidade para ouvir os conselhos de interlocutores qualificados, que no nosso caso são parceiros certificados, frequentemente já trust advisors dos clientes finais e, portanto, com relacionamentos muito bons. Quanto aos grandes usuários, o assunto é mais complexo porque faz parte de planos e projetos muito mais amplos, muitas vezes conduzidos por grandes integradores de sistemas que cuidam de toda a infraestrutura da empresa e é, portanto, difícil extrair apenas a parte relativa à segurança. Com certeza problemas como spam ou spyware já tiveram impacto até mesmo em organizações que até pouco tempo pensavam poder isolar o problema com soluções mais ou menos improvisadas e que agora se veem obrigadas a enfrentá-lo de maneira muito mais séria e estruturada, pois são causas de perda de produtividade, imagem, dados sensíveis, etc.Qual é a visão da Norman?Nossa visão é que, apesar da enorme concorrência nesse setor em termos de players e soluções disponíveis no mercado, ainda exista a possibilidade de trabalhar bem e encontrar seu espaço no setor de mercado mais adequado, conforme as características da empresa e das soluções oferecidas. Se de um lado existem os grandes nomes habituais em termos de parceiros e clientes finais, do outro é certo que existe uma miríade de pequenas e médias empresas que precisam de um tipo de relacionamento completamente diferente com seus fornecedores e portanto estão muito mais dispostas a trabalhar com aqueles que percebem como mais próximos na forma de operar. Norman certamente está entre essas e isso é demonstrado pelos feedbacks de apreço que recebemos quase diariamente.Qual é o seu cliente típico?Se por cliente típico entendermos o usuário final, certamente o tipo de empresa a que nos dirigimos na maioria dos casos é aquela pertencente à faixa de pequena e média empresa e absolutamente cross market. O mercado consumidor alcançamos, de fato, apenas por meio de licenças individuais adquiridas via Web e por enquanto não é nossa intenção atacar o mercado de varejo nem focar particularmente em grandes clientes. Contudo, temos em mente que a Norman vende exclusivamente através do seu canal indireto e, portanto, nossos clientes ideais são na verdade nossos parceiros, que podem ser pequenos integradores de sistemas, software houses, revendedores de SW, etc. Depois é necessário fazer algumas distinções em termos de soluções oferecidas: para antivírus e antispyware o mercado de referência é o citado acima, enquanto as soluções antispam, em todas as suas versões (software, appliances, serviços hospedados), são voltadas na verdade para parceiros e clientes de nível mais elevado.Quem são seus concorrentes?Poderíamos contar dezenas, e os nomes são aqueles que todos nós conhecemos. Norman é uma marca conhecida e apreciada pelos profissionais da área, mas ainda não muito visível no mercado propriamente dito, por isso nossa principal dificuldade quando se trata de adquirir novos parceiros/clientes consiste justamente em convencê-los a experimentar um produto que à primeira vista parece ser mais um entre muitos. Lutamos então, de um lado, contra concorrentes com nomes de peso, muito mais presentes no mercado e na mídia do que nós, com os quais não temos problemas para competir tecnologicamente, mas em que certamente temos menos referências e menos esforços de marketing. De outro lado, mas isso é verdade apenas para o usuário doméstico ou individual, os concorrentes são principalmente empresas do Leste Europeu que apostam tudo no preço e, portanto, é frequentemente difícil competir nesse público, embora ao contrário deles possamos contar com um canal de vendas e sobretudo de suporte técnico localizado. Felizmente, mais de 90% de quem experimenta nossas soluções acaba optando por elas e isso, aliado à altíssima taxa de renovações (95%), nos permite manter um crescimento contínuo e boas expectativas para os próximos anos.O que a Norman oferece a mais em relação aos concorrentes presentes na Itália? Por que preferi-los?Ao contrário do que se poderia deduzir das respostas às perguntas anteriores, existem muitos motivos para valer a pena escolher a Norman. Em primeiro lugar, em nível tecnológico, ainda somos os únicos a contar com o uso do Norman Sandbox, uma tecnologia proprietária que permite identificar proativamente até mesmo vírus ainda não catalogados nos arquivos de definições. Diferente dos métodos heurísticos usados por nossos concorrentes, que se baseiam em checklists, suposições e estatísticas, o Sandbox cria um ambiente virtual onde os arquivos são executados para observar seu comportamento. O arquivo suspeito acredita ter ultrapassado todas as defesas e seu comportamento é o que teria se fosse realmente executado no nosso PC. Isso tem duas enormes vantagens: primeiro, maior proteção, pois o código maligno nunca teve acesso ao sistema; segundo, uma redução drástica no número de falsos positivos, que em termos de tempo e recursos (e, portanto, de dinheiro) não são menos onerosos do que lidar com infecções verdadeiras. A elevada qualidade do Sandbox e do NVC (Norman Virus Control) é comprovada pelo número de 100% Awards recebidos da Virus Bulletin e outros organismos terceiros que testam diversos produtos. Outros benefícios evidentes para o usuário final são o baixo uso de recursos do sistema e a extrema simplicidade de gestão, que tornam nossos produtos utilizáveis mesmo em sistemas não muito recentes em termos de versões do sistema operacional (ainda suportamos Windows 95!) e com pouca capacidade de CPU e memória. Para os parceiros, os benefícios são ainda mais evidentes e numerosos: em primeiro lugar, a Norman só vende através deles, portanto eles nunca correm o risco de serem ultrapassados pelo fornecedor nem comparados com produtos disponíveis na grande distribuição. Depois, certamente, há a questão das margens, que a Norman mantém muito altas e inalteradas tanto para novas licenças quanto para renovações. Pontos como licenças gratuitas para uso interno, possibilidade de instalações demo, treinamento etc., consideramos garantidos, mas se eu tivesse que citar os motivos principais pelos quais somos preferidos a outros, certamente mencionaria a facilidade de relacionamento conosco, aliada à rapidez das respostas técnico-comerciais e à flexibilidade para gerir qualquer situação pré e pós-venda. Diferentemente de nossos grandes concorrentes que vendem predominantemente de forma direta e para grandes clientes, para nós o contato de campo, mesmo para pequenas negociações, é a parte mais importante do nosso trabalho, por isso acompanhamos nossos parceiros e seus clientes praticamente todos os dias.Quais são as novidades do setor?Mais do que lançar novidades reais, diria que assistimos a contínuos atualizações e melhorias daquilo que já existe no mercado. A tendência é, contudo, ter soluções complexas cada vez mais integradas, às vezes apreciadas por ter menos fornecedores/interlocutores, outras vezes menos porque nem todos querem confiar em uma única marca quando o assunto é segurança. Assistimos, portanto, a uma multiplicação de soluções mais ou menos equivalentes que, ao serem analisadas mais de perto, revelam que alguns componentes fundamentais são na verdade fruto de parcerias, o que significa que não se tem em casa a propriedade intelectual e as competências necessárias para suportar diretamente a evolução do produto.Como foi o último ano e quais são seus objetivos futuros?Felizmente, este ano foi muito bom: embora fosse o primeiro em que a Norman tivesse uma presença direta na Itália, vimos um dobramento tanto em faturamento quanto em número de revendedores e, há pouco mais de um mês, também uma nova pessoa a bordo com a função de responsável do canal. Os objetivos só podem ser continuar a ter taxas de crescimento muito elevadas e aumentar tanto a visibilidade da marca quanto nossa presença em projetos e clientes ainda pouco explorados. Tudo isso, sempre com um olhar atento aos nossos parceiros, que sempre representaram nosso único canal de vendas e no qual apostamos muito.
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