Diplômé en Économie et Commerce, M. Lars Woessner est Managing Director de eCircle en Italie et en France. Avant cette expérience, il avait collaboré avec l’agence de conseil stratégique Roland Berger, où il avait acquis des compétences spécifiques dans la planification d’interventions de redressement dans les secteurs des médias et des biens de grande consommation pour l’Italie, la France et l’Allemagne. Nommé responsable des projets de développement commercial pour eCircle en 2000, il fait également partie du comité exécutif depuis 2001.
Comment se présente le marché italien de la publicité et quelles sont les perspectives ?
Le marché italien de la publicité en général et celui de l’online en particulier sont en forte croissance, grâce à la prise de conscience accrue des entreprises de l’importance du média digital. L’année dernière, le taux de croissance était de 40 % et est encore supérieur pour certains canaux. L’année passée, les investissements en communication en ligne ont dépassé ceux des affichages au cinéma, et l’écart avec la radio s’est fortement réduit. Il y a désormais des entreprises qui consacrent une part importante de leur budget publicitaire à l’Internet, conscientes de pouvoir en surveiller l’efficacité et, si nécessaire, intervenir en temps réel sur le déroulement, en mesurant avec certitude les retours.
Quel rapport les entreprises ont-elles avec ce marché ?
Les entreprises abordent Internet avec curiosité et intérêt, mais il manque souvent en leur sein des personnes capables de comprendre pleinement ses énormes potentialités, notamment dans le commerce électronique. Le rôle des régies publicitaires en ligne comme la nôtre est donc, en plus d’une planification efficace ciblée, de proposer les meilleures solutions d’intégration, par exemple entre les activités marketing on et offline.
Quelle est la vision d’eCircle ?
ECircle se positionne comme un interlocuteur fiable pour l’ensemble du cycle de communication avec les clients et prospects : de la campagne « média » pour le lancement d’un nouveau produit, à la collecte d’utilisateurs responsables d’achat pour la newsletter d’entreprise, au marketing relationnel pour mieux connaître les usages et habitudes de consommation des clients, à la vente directe des produits en ligne, jusqu’à l’intégration des bases de données d’entreprise pour communiquer de manière efficace et coordonnée avec sa cible. Sa dimension internationale est une spécificité que les principaux concurrents présents sur le marché italien ne peuvent souvent pas se vanter d’avoir.
Quel est votre client type ?
Notre marché de référence est constitué par toutes les entreprises qui ont saisi ou sont prêtes à saisir que leur présence sur le média digital ne doit pas être dictée par une simple tendance répandue sur le marché (nous sommes là parce que nos concurrents y sont aussi), mais liée à la réelle valeur ajoutée du média. Si à cela s’ajoute la possibilité d’opérer sur des cibles spécifiques, comme le permet l’email, le risque de dispersion de l’investissement est visiblement réduit.
Quels sont vos concurrents ?
eCircle a beaucoup de concurrents et aucun concurrent.
Le marché digital, en effet, met peu de barrières à l’entrée de nouveaux acteurs, se présentant ainsi comme une multitude d’opérateurs plus ou moins grands et fiables, qui interviennent sur un seul des nombreux aspects de la communication digitale, contrairement à eCircle, qui grâce à ses solutions intervient sur l’ensemble du processus de communication digitale, du développement d’une stratégie jusqu’à la mesure des retours en termes de ROI.
Que propose eCircle de plus que les concurrents présents en Italie, pourquoi vous préférer ?
Ce que nous offrons à nos clients découle de notre expérience quotidienne. Nous sommes en effet les premiers à essayer de nouvelles fonctionnalités car nous disposons d’une base de données de plusieurs millions d’utilisateurs enregistrés, collectés au cours de huit années de travail. Évidemment, notre connaissance ne se limite pas aux réponses de nos utilisateurs, mais plus universellement aux techniques relationnelles qui interviennent entre une entreprise et son marché, ayant été mandatés par plus de 400 entreprises en Europe pour les accompagner dans les relations avec leurs clients et prospects.
Nous pouvons ainsi vérifier périodiquement ce qui fonctionne et ce qui fonctionne moins. En ce sens, notre dimension internationale nous aide certainement, car nous observons attentivement ce qui se passe sur les marchés où nous sommes présents et où l’email marketing constitue déjà un levier important dans le marketing mix.
L’utilisation d’une plateforme avancée comme la nôtre (eC-messenger) permet non seulement de tracer tout le parcours d’un utilisateur – de la réception de l’email jusqu’à l’achat en ligne – en calculant immédiatement le ROI d’une campagne et en « récupérant » les clients qui ont interrompu le processus d’achat ; mais permet également de transformer les données relevées par ce suivi en informations stratégiques pertinentes pour générer des ventes additionnelles et la fidélisation.
Quelles sont les nouveautés du secteur ?
Comme nous l’avons récemment expliqué lors d’un atelier sur les tendances de l’email marketing, grâce à ce que nous pouvons observer sur les marchés internationaux d’Europe du Nord où nous sommes présents et où le web a une importance stratégique encore plus forte que celle perçue aujourd’hui en Italie, nous sommes sûrs que le dialogue avec sa cible deviendra de plus en plus important et que l’on passera d’une communication unidirectionnelle, même ciblée, à une communication plus interactive, où l’offre s’adaptera de plus en plus à la demande en fonction de ce que les utilisateurs décident de faire savoir à l’entreprise qui les contacte.
Comment s’est passée la dernière année et quels sont vos objectifs futurs ?
Depuis sa création, eCircle a toujours maintenu une tendance de croissance importante, et cette année confirme cette tendance, non seulement en Italie mais aussi dans tous les autres pays où nous sommes présents.
Nous apportons notre contribution dans la task force organisée par IAB Italie pour définir règles et standards de l’email marketing en Italie et nous souhaitons être présents aux principaux événements sectoriels pour dialoguer avec les entreprises qui nous connaissent peut-être déjà mais qui n’ont pas encore eu l’occasion de bien comprendre comment nous travaillons et ce que nous pouvons faire pour elles.
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