Walter Brambilla: Mailänder, Jahrgang 1965, trat am 1. Juli 2005 als Sales Manager für Italien bei Norman ein. Brambilla begann seine berufliche Laufbahn 1986 bei Italtel als C-Programmierer in einer UNIX-Umgebung, eine Erfahrung, die ihn dazu führte, Rollen als Analyst und später als UNIX-Systemadministrator bei der ENI-Gruppe zu übernehmen. Nach über acht Jahren als Freiberufler bei der Publicitas-Gruppe, in denen er umfangreiche Erfahrung mit relationalen Datenbanken sammelte, wechselte er zu SCO Italia, wo er zunächst im Pre-Sales und später als Product Marketing Manager für Italien und Südeuropa tätig war. Aufgrund seiner ausgeprägten Neigung zu zwischenmenschlichen Beziehungen orientierte er sich zunehmend auf Rollen mit stärkerem Fokus auf externe Beziehungen: Alliance Manager für das Portal von Italia OnLine / Infostrada und Channel Development Manager bei Sun Microsystems Italia. Durch diese Positionen vertiefte er sein Verständnis für die Steuerung des indirekten Vertriebs, sowohl im Verkauf als auch insbesondere beim Aufbau erfolgreicher Partnerschaften. Der Wunsch, neue berufliche Erfahrungen zu sammeln, veranlasste ihn im Oktober 2003, Sun zu verlassen und zu I-Ter zu wechseln, um dort die doppelte Rolle des Channel Managers und Area Sales Managers für Norditalien im Bereich CTI-Produkte (Computer Telephony Integration) zu übernehmen.
Wie präsentiert sich der italienische Markt und wie sehen die Perspektiven aus?Ich glaube, dass sich der italienische Markt im Allgemeinen erholt, und glücklicherweise betrifft diese Erholung auch den IT-Sektor und speziell die Aspekte der Informationssicherheit. Es besteht Interesse daran, neue Vorschläge zu prüfen, aber auch viel Vorsicht bei der Entscheidungsfindung, was zwangsläufig zu einer Verlängerung des Verkaufszyklus führt. Die Perspektiven sind dennoch gut, auch weil die Bedrohungen sowohl in der Anzahl als auch in der Raffinesse und den möglichen Schäden für Unternehmen ständig zunehmen. Daher müssen auch Gegenmaßnahmen und Investitionen zu deren Umsetzung Schritt halten.Wie ist das Verhältnis der Verbraucher zu diesem Markt?Ich denke nicht, dass es eine einzige Antwort auf diese Frage gibt, da es verschiedene Arten von Verbrauchern mit wesentlichen Unterschieden sowohl in der Wahrnehmung von Notwendigkeiten als auch von möglichen Chancen gibt. Norman richtet sich typischerweise an KMU, und das Verhältnis dieser Unternehmen zur IT-Sicherheit ist ziemlich gut: Es besteht ein Bewusstsein für die Risiken, die entstehen, wenn man sich nicht angemessen schützt, sowie die Bereitschaft, auf qualifizierte Gesprächspartner zu hören, die in unserem Fall zertifizierte Partner sind, oft bereits vertrauenswürdige Berater der Endkunden und daher mit sehr guten Beziehungen. Hinsichtlich großer Nutzer ist die Situation komplexer, da sie in umfangreichere Pläne und Projekte eingebettet sind, die oft von großen Systemintegratoren betreut werden, die die gesamte Infrastruktur eines Unternehmens verwalten, sodass es schwierig ist, nur den sicherheitsrelevanten Teil herauszulösen. Sicherlich haben Probleme wie Spam oder Spyware inzwischen auch Auswirkungen auf Organisationen gehabt, die bis vor Kurzem glaubten, das Problem mit mehr oder weniger provisorischen Lösungen isolieren zu können, die es nun jedoch in deutlich ernsterer und systematischerer Weise angehen müssen, da es Produktivitätsverluste, Imageschäden, Verlust sensibler Daten usw. verursacht.Wie lautet die Vision von Norman?Unsere Vision ist, dass trotz der überwältigenden Vielzahl an Akteuren und verfügbaren Lösungen in diesem Sektor dennoch die Möglichkeit besteht, gut zu arbeiten und sich seinen eigenen Platz im für das Unternehmen und die angebotenen Lösungen am besten geeigneten Marktsegment zu schaffen. Einerseits gibt es die üblichen großen Namen bei Partnern und Endkunden, andererseits ist unbestritten, dass es eine Vielzahl kleiner und mittlerer Unternehmen gibt, die einen ganz anderen Typ von Beziehung zu ihren Lieferanten benötigen und daher deutlich eher bereit sind, mit denen zusammenzuarbeiten, die sie in der Arbeitsweise als näher empfinden. Norman gehört definitiv zu diesen, was die fast täglichen positiven Rückmeldungen belegen.Wie sieht Ihr typischer Kunde aus?Wenn wir unter einem typischen Kunden den Endnutzer verstehen, so richten wir uns in den meisten Fällen an Unternehmen aus dem kleinen und mittleren Unternehmenssektor, und zwar branchenübergreifend. Den Consumer-Markt erreichen wir nur über Einzelplatzlizenzen, die über das Web erworben werden können, und es ist derzeit nicht unsere Absicht, den Einzelhandelsmarkt anzugreifen oder uns speziell auf große Kunden zu konzentrieren. Dabei beachten wir, dass Norman ausschließlich über den eigenen indirekten Kanal verkauft, weshalb unsere idealen Kunden tatsächlich unsere Partner sind, die kleine Systemintegratoren, Softwarehäuser, Softwarehändler usw. sein können. Man muss dann auch hinsichtlich der angebotenen Lösungen einige Unterscheidungen treffen: Für Antivirus und Antispyware ist der oben genannte Markt relevant, während sich Antispam-Lösungen in all ihren Varianten (Software, Appliances, Hosting-Dienste) tatsächlich an Partner und Kunden auf höherem Niveau richten.Wer sind Ihre Wettbewerber?Man könnte Dutzende zählen, und die Namen sind allseits bekannt. Norman ist eine bekannte und geschätzte Marke bei Fachleuten, aber noch nicht sehr sichtbar auf dem eigentlichen Markt, weshalb die größte Herausforderung beim Gewinnen neuer Partner/Kunden darin besteht, sie davon zu überzeugen, ein Produkt zu testen, das auf den ersten Blick wie viele andere wirkt. Einerseits konkurrieren wir mit namhaften Wettbewerbern, die auf dem Markt und in den Medien viel präsenter sind und mit denen wir uns technologisch sicher messen können, bei denen wir jedoch weniger Referenzen und Marketinganstrengungen haben. Andererseits, was hauptsächlich für den Heim- oder Einzelbenutzer gilt, sind die Konkurrenten meist Unternehmen aus Osteuropa, die vor allem auf den Preis setzen, weshalb es oft schwer ist, in diesem Segment zu konkurrieren, obwohl wir im Gegensatz zu ihnen über einen lokalisierten Vertriebskanal und technischen Support verfügen. Glücklicherweise entscheiden sich über 90 % der Nutzer, die unsere Lösungen ausprobieren, am Ende für diese, und zusammen mit einer sehr hohen Erneuerungsrate (95 %) ermöglicht uns das kontinuierliches Wachstum und gute Aussichten für die kommenden Jahre.Was bietet Norman mehr als die in Italien vorhandenen Wettbewerber, warum Sie bevorzugen?Entgegen dem, was man aus den vorherigen Antworten ableiten könnte, gibt es viele Gründe, warum es sich lohnt, Norman zu wählen. Zunächst technologisch: Wir sind nach wie vor die einzigen, die Norman Sandbox einsetzen, eine proprietäre Technologie, die eine proaktive Erkennung von Viren erlaubt, die noch nicht in den Definitionsdateien katalogisiert sind. Im Gegensatz zu heuristischen Methoden unserer Konkurrenten, die auf Checklisten, Vermutungen und Statistiken beruhen, schafft Sandbox eine virtuelle Umgebung, in der Dateien ausgeführt werden und deren Verhalten beobachtet wird. Die verdächtige Datei wird glauben gemacht, alle Verteidigungsebenen überwunden zu haben, und ihr Verhalten entspricht dem, das sie zeigen würde, wenn sie tatsächlich auf unserem PC ausgeführt würde. Das hat zwei große Vorteile: Erstens besseren Schutz, da der schädliche Code nie wirklich Zugang zum System hat; zweitens eine drastische Reduzierung von Fehlalarmen, die in Bezug auf Zeit und Ressourcen (und damit Geld) nicht weniger aufwendig sind als die Behandlung echter Infektionen. Die hohe Qualität von Sandbox und NVC (Norman Virus Control) wird durch zahlreiche 100%-Auszeichnungen von Virus Bulletin und anderen unabhängigen Testinstituten belegt. Weitere offensichtliche Vorteile für den Endanwender sind der geringe Ressourcenverbrauch und die extreme Benutzerfreundlichkeit, die unsere Produkte auch auf älteren Systemen mit älteren Betriebssystemversionen (wir unterstützen noch Windows 95!) und geringer CPU- und Speicherausstattung nutzen lassen. Für Partner sind die Vorteile noch deutlicher und zahlreicher: Norman verkauft ausschließlich über sie, so dass sie nie Gefahr laufen, vom Anbieter übergangen oder mit Produkten aus dem Massenvertrieb verglichen zu werden. Dann sind da natürlich die Margen, die Norman sowohl für Neulizenzen als auch für Verlängerungen sehr hoch und stabil hält. Punkte wie kostenlose Lizenzen für den internen Gebrauch, Demo-Installationen, Schulungen usw. setzen wir voraus, aber wenn ich die Hauptgründe nennen müsste, warum wir anderen vorgezogen werden, wären es sicher die einfache Kommunikation mit uns, die schnelle technische und kommerzielle Antwort und die Flexibilität im Handling jeder Situation vor und nach dem Verkauf. Im Gegensatz zu großen Konkurrenten, die hauptsächlich direkt und an große Kunden verkaufen, ist für uns der Kontakt im Feld, auch bei kleinen Geschäften, der wichtigste Teil unserer Arbeit, weshalb wir unsere Partner und deren Kunden so gut wie täglich betreuen.Was sind die Neuerungen in der Branche?Mehr als tatsächliche Neuerungen erleben wir kontinuierliche Updates und Verbesserungen bestehender Produkte auf dem Markt. Der Trend geht jedoch in Richtung immer komplexerer, stärker integrierter Lösungen, die manchmal geschätzt werden, weil man weniger Lieferanten/Gesprächspartner hat, manchmal weniger, weil nicht jeder seine Sicherheit einem einzigen Anbieter anvertrauen möchte. Wir beobachten also eine Vervielfachung mehr oder weniger gleichwertiger Lösungen, die bei genauerer Analyse zeigen, dass einige fundamentale Komponenten tatsächlich das Ergebnis von Partnerschaften sind, was bedeutet, dass das Unternehmen nicht über das geistige Eigentum und die Fähigkeiten verfügt, die Produktentwicklung direkt weiterzuführen.Wie ist das vergangene Jahr verlaufen und welche Ziele verfolgen Sie für die Zukunft?Glücklicherweise ist dieses Jahr sehr gut verlaufen: obwohl es das erste Jahr mit direkter Präsenz von Norman in Italien war, haben wir eine Verdoppelung sowohl beim Umsatz als auch bei der Anzahl der Händler verzeichnet, und seit etwas mehr als einem Monat haben wir auch eine neue Person an Bord mit der Funktion des Channel Managers. Die Ziele können daher nur sein, das hohe Wachstumstempo beizubehalten und sowohl die Markenbekanntheit als auch unsere Präsenz in bisher wenig erschlossenen Projekten und bei Kunden zu steigern. Dabei haben wir stets ein besonderes Augenmerk auf unsere Partner, die von jeher unser einziger Vertriebskanal sind und auf die wir stark setzen.
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