Maurizio Desiderio possède plus de 15 ans d’expérience dans des environnements internationaux dans le secteur des technologies de l’information. Il débute son parcours au Royaume-Uni dans des entreprises telles que Staffware, Computron et BancTec. Il revient en Italie en 2001 avec la mission d’ouvrir la filiale italienne de SilverStream Software en tant que Directeur Général, après avoir été responsable du canal pour le Royaume-Uni, l’Irlande et le Sud de l’Europe. Il rejoint ensuite Novell – suite à l’acquisition de SilverStream Software – où il occupe le poste de Directeur des Ventes pour l’Italie et la Grèce.
Depuis avril 2006, il est Directeur Régional EMEA chez Imprivata, avec la responsabilité commerciale de l’Italie, du Sud de l’Europe, des pays méditerranéens et du Moyen-Orient.
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Comment se présente le marché italien du single sign-on (SSO) et quelles sont ses perspectives ?
Le marché italien reflète presque parfaitement le marché européen. L’introduction de réglementations strictes et une attention accrue aux coûts sont les principales raisons qui poussent les entreprises italiennes à résoudre les problèmes liés à la gestion des mots de passe. Surtout au cours des douze derniers mois, j’ai eu le sentiment que ce sujet devient une priorité et non plus un « nice to have ». Il m’est difficile d’identifier une raison spécifique justifiant ce changement. J’imagine que la disponibilité sur le marché d’une solution non invasive, rapide à mettre en œuvre, permettant aux entreprises de résoudre ce problème en quelques semaines avec un investissement limité, est un facteur déterminant.
La liste des clients Imprivata continue de croître. Ce chiffre constitue, je crois, la confirmation que la solution OneSign a ce petit plus.
Quelle relation les entreprises ont-elles avec ce problème ?
Je pense que le terme le plus approprié pour décrire la relation que les entreprises italiennes entretiennent avec ce problème est « scepticisme ». La majorité des entreprises m’ont en effet confirmé être conscientes de l’ampleur du problème et constatent qu’elles ont coexisté avec lui pendant des années.
La principale raison qui les a empêchées de mettre en œuvre une solution de single sign-on est liée aux coûts. La plupart des solutions sur le marché nécessitent un engagement important en termes de projet, rendant la solution difficile à justifier. Certains de nos clients – des entreprises de 1000 employés – ont dépensé plus de 2 000 000 $ pour implémenter une solution Enterprise Single Sign-On, où 90 % des dépenses étaient liées au conseil nécessaire pour la mise en place de la solution elle-même. Nous avons été capables de remplacer cette solution en quelques semaines, faisant dépenser au client moins que le budget nécessaire à la gestion de la solution initiale.
Quelle est la vision d’Imprivata ?
La vision d’Imprivata est de devenir la plateforme de référence pour l’Authentification et l’Accès pour toutes les entreprises. Il est évident que cet objectif est très ambitieux, mais compte tenu du taux de croissance d’Imprivata en termes d’acquisition de nouveaux clients, je crois qu’il est atteignable.
Quel est votre client type ?
Notre client type est une entreprise qui a besoin de résoudre des problématiques de Gestion des Accès et d’Enterprise Single Sign-On en adoptant une solution qui puisse s’intégrer simplement, rapidement et de façon non invasive avec un système d’accès physique, sans dépenser des sommes élevées.
Nous avons beaucoup de clients qui ont implémenté OneSign en activant le Single Sign-On sur plus de 90 applications en moins de 45 jours. Je suis convaincu qu’il n’existe aucune entreprise au monde capable d’obtenir ce type de résultats.
Qui sont vos concurrents ?
L’offre OneSign repose sur un couple d’appliances sécurisées. À l’intérieur de l’appliance, il y a trois produits :
1 – Gestion des Accès – autrement dit des solutions d’Authentification Forte de différents types telles que biométrie, carte à puce, badges de proximité, Token USB, mot de passe à usage unique.
2 – Enterprise Single Sign-On
3 – Physical/Logical – c’est-à-dire le module qui permet à une entreprise d’intégrer un système d’accès physique déjà existant avec un système logique, créant ainsi un système de sécurité des accès plus complet.
Il n’existe aucune entreprise au monde qui propose une offre intégrée, commercialisée sous forme d’appliance déjà préconfigurée, par conséquent nous estimons être uniques sur le marché.
Il existe de nombreux fournisseurs qui offrent des solutions capables de concurrencer certains de nos produits. La majorité des acteurs du marché viennent du monde de la gestion des identités et proposent des modules, tels que ceux pour l’enterprise single sign-on, qui – bien qu’ils soient commercialisés comme faisant partie d’une suite – appartiennent en réalité à des tiers et le fournisseur ne peut pas les supporter faute d’accès au code source, ce qui crée d’importants problèmes en cas de demande de support.
Qu’est-ce qu’Imprivata offre de plus par rapport aux concurrents présents en Italie, pourquoi vous préférer ?
Imprivata offre une solution qui, comme l’a récemment décrit un Directeur des Systèmes d’Information d’une entreprise italienne réputée cliente, « fonctionne tout simplement ». Ce commentaire peut sembler un lieu commun, mais il reflète en réalité le scepticisme auquel je faisais référence précédemment, présent parmi les entreprises italiennes, fruit d’expériences négatives récentes.
Outre la maturité de la solution, nos clients ont souligné à plusieurs reprises la qualité du support qu’Imprivata offre, due au fait que OneSign est le fruit du travail de nos ingénieurs.
En près de vingt ans de travail dans le secteur IT, c’est la première fois que je travaille pour une entreprise où la très grande majorité des clients est satisfaite de la solution et prête à partager ses expériences avec d’autres.
Quelles sont les nouveautés dans le secteur ?
Le secteur dans lequel nous opérons est en constante évolution. Nous vivons une période où certains fournisseurs très connus ont décidé de se retirer en raison de leur incapacité à fournir une offre valable et compétitive, témoignant de la complexité du sujet.
À mon avis, la nouveauté la plus intéressante est liée aux évolutions organisationnelles des fournisseurs. Je prévois que dans un avenir proche, le nombre de fournisseurs diminuera et que davantage d’accords de partenariat se noueront entre les différents acteurs.
Comment s’est passé le premier semestre 2007 et quels sont vos objectifs futurs ?
Le premier semestre s’est très bien passé. Imprivata est en ligne avec les objectifs que l’entreprise s’est fixés. Je crois que particulièrement la région EMEA connaît une croissance incroyable, non seulement grâce à la qualité et à l’unicité de l’offre, mais surtout grâce à un réseau de partenaires qui continue d’apprécier notre solution.
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