Maurizio Desiderio cuenta con más de 15 años de experiencia en ámbitos internacionales en el sector de la Information Technology. Comienza su experiencia en Reino Unido en empresas como Staffware, Computron y BancTec. Regresa a Italia en 2001 con la tarea de abrir la filial italiana de SilverStream Software como Director General, después de haber sido responsable del canal para Reino Unido, Irlanda y Sur de Europa. Posteriormente ingresa en Novell – tras la adquisición de SilverStream Software – donde desempeña el cargo de Director de Ventas para Italia y Grecia.
Desde abril de 2006 es Regional Director EMEA de Imprivata, con la responsabilidad comercial de Italia, Europa del Sur, países del Mediterráneo y Medio Oriente.
¿Cómo se presenta el mercado italiano del single sign-on (SSO) y cuáles son sus perspectivas?
El mercado italiano refleja casi a la perfección el mercado europeo. La introducción de normativas estrictas y una mayor atención a los costos son las principales razones que impulsan a las empresas italianas a resolver los problemas relacionados con la gestión de contraseñas. Especialmente en los últimos doce meses, he tenido la sensación de que este tema está convirtiéndose en una prioridad y ya no solo en algo «nice to have». Me resulta difícil identificar una razón específica que justifique este cambio. Imagino que la disponibilidad en el mercado de una solución no invasiva, rápida de implementar, que permite a las empresas resolver este problema en pocas semanas con una inversión contenida, es un factor determinante.
La lista de clientes de Imprivata continúa creciendo. Creo que este dato confirma que la solución OneSign tiene algo especial.
¿Qué relación tienen las empresas con este problema?
Creo que el término más apropiado para describir la relación que las empresas italianas tienen con este problema es «escepticismo». La mayoría de las empresas me confirma que son conscientes de la magnitud del problema y aceptan que han convivido con él durante años.
La razón principal que les ha impedido implementar una solución de single sign-on está relacionada con los costos. La mayoría de las soluciones en el mercado requieren un significativo compromiso en diseño, lo que hace difícil justificar la solución. Algunos de nuestros clientes — empresas con 1000 empleados — han gastado más de 2.000.000 $ para implementar una solución de Enterprise Single Sign-On, donde el 90% del gasto estaba relacionado con la consultoría necesaria para la implementación misma. Nosotros hemos podido reemplazar esta solución en pocas semanas, haciendo que el cliente gastara menos del presupuesto necesario para gestionar la solución inicial.
¿Cuál es la visión de Imprivata?
La visión de Imprivata es convertirse en la plataforma de Autenticación y Acceso de referencia para todas las empresas. Es evidente que este objetivo es muy ambicioso, pero considerando la tasa de crecimiento de Imprivata en términos de adquisición de nuevos clientes, creo que es alcanzable.
¿Cuál es su cliente tipo?
Nuestro cliente tipo es una empresa que necesita resolver problemas de Access Management y Enterprise Single Sign-On adoptando una solución que sea integrable con un sistema de acceso físico de manera sencilla, rápida, no invasiva, sin gastar cifras elevadas.
Tenemos muchos clientes que han implementado OneSign habilitando el Single Sign-On en más de 90 aplicaciones en menos de 45 días. Estoy convencido de que no existe ninguna empresa en el mundo capaz de obtener este tipo de resultados.
¿Quiénes son sus competidores?
La oferta OneSign se basa en un par de appliances securizados. Dentro del appliance hay tres productos:
1 – Access Management – es decir, soluciones de Autenticación Fuerte de varios tipos como biometría, smart card, tarjetas de proximidad, Token USB, One Time Password.
2 – Enterprise Single Sign-On
3 – Physical/Logical – es decir, el módulo que permite a una empresa integrar un sistema de acceso físico ya existente con uno lógico, dando lugar a un sistema de seguridad de accesos más completo.
No existe ninguna empresa en el mundo que tenga una oferta integrada, comercializada en forma de appliance ya preconfigurada, por lo que nos consideramos únicos en el mercado.
Existen muchos proveedores que ofrecen soluciones capaces de competir con algunos de nuestros productos. La mayoría de jugadores en el mercado provienen del mundo del Identity Management y ofrecen módulos, como por ejemplo los de enterprise single sign-on, que – a pesar de comercializarse como parte de una suite – en realidad pertenecen a terceros y el proveedor no puede ofrecer soporte por falta de acceso al código fuente, lo que crea problemas considerables en caso de solicitud de soporte.
¿Qué ofrece Imprivata que los competidores en Italia no tengan y por qué preferirlos?
Imprivata ofrece una solución que, como recientemente describió un Director de Sistemas Informáticos de una conocida empresa italiana cliente nuestra, “simplemente funciona”. Este comentario puede parecer una frase hecha, pero en realidad refleja el escepticismo al que hacía referencia anteriormente, presente entre las empresas italianas, fruto de experiencias negativas ocurridas en el pasado reciente.
Además de la madurez de la solución, nuestros clientes han subrayado en varias ocasiones la calidad del soporte que Imprivata ofrece, dado que OneSign es fruto del trabajo de nuestros ingenieros.
En casi veinte años trabajando en el sector IT, esta es la primera vez que trabajo para una empresa donde la gran mayoría de los clientes está satisfecha con la solución y está dispuesta a compartir sus experiencias con otros.
¿Cuáles son las novedades del sector?
El sector en el que operamos está en continua evolución. Estamos viviendo un periodo en el que algunos proveedores muy conocidos han decidido retirarse debido a la incapacidad de ofrecer una oferta válida y competitiva, en testimonio de la complejidad del tema.
A mi parecer, la novedad más interesante está ligada a las evoluciones empresariales de los proveedores. Preveo que en un futuro próximo disminuirá el número de proveedores y se establecerán más acuerdos de asociación entre los diferentes suministradores.
¿Cómo fue el primer semestre de 2007 y cuáles son sus objetivos futuros?
El primer semestre fue muy bueno. Imprivata está en línea con los objetivos que la empresa se ha propuesto. Creo que en particular la región EMEA está creciendo de manera increíble no solo por la calidad y unicidad de la oferta, sino sobre todo gracias a un canal que sigue valorando nuestra solución.
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