Intervista a Maurizio Desiderio, Regional Sales Director Emea di Imprivata

Maurizio Desiderio vanta oltre 15 anni di esperienza in ambiti internazionali nel settore dell’Information Tecnology. Inizia la sua esperienza in UK in aziende quali Staffware, Computron e BancTec. Rientra in Italia nel 2001 con il compito di aprire la filiale Italiana di SilverStream Software in qualità di Direttore Generale, dopo essere stato responsabile del canale per UK, Irlanda e Sud Europa. Entra successivamente in Novell – in seguito all’acquisizione di SilverStream Software – dove ricopre il ruolo di Direttore Vendite Italia e Grecia.
Dall’aprile 2006 è Regional Director EMEA di Imprivata, con la responsabilità commerciale dell’Italia, dell’Europa del Sud, dei paesi del Mediterraneo e del Medio Oriente.

Come si presenta il mercato italiano del single sign-on (SSO) e quali sono le prospettive?
Il mercato italiano riflette quasi perfettamente il mercato europeo. L’introduzione di normative severe e la maggior attenzione ai costi sono le motivazioni principali che spingono le aziende italiane a risolvere le problematiche relative alla gestione delle password. Specialmente negli ultimi dodici mesi, ho avuto la sensazione che questa tematica stia diventando una priorità e non più un “nice to have”. Riuscire a identificare una ragione specifica che giustifichi tale cambiamento mi risulta difficile. Immagino che la disponibilità sul mercato di una soluzione non invasiva, rapida da implementare, che consente alle aziende di risolvere questa problematica in poche settimane con un investimento contenuto, sia un elemento determinante.
La lista dei clienti Imprivata continua a crescere. Questo dato credo sia la conferma che la soluzione OneSign abbia quel qualcosa in più.

Che rapporto hanno le aziende con questa problematica ?
Credo che il termine più appropriato per descrivere il rapporto che le aziende italiane hanno con questa problematica sia “scetticismo”. La maggior parte delle imprese mi conferma infatti di essere consapevole dell’entità del problema e prende atto del fatto di aver convissuto con esso per anni.
Il motivo principale che ha impedito loro di implementare una soluzione di single sign-on è legato ai costi. La maggior parte delle soluzioni sul mercato richiede un impegno progettuale considerevole, rendendo la soluzione difficile da giustificare. Alcuni dei nostri clienti – aziende con 1000 dipendenti – hanno speso oltre $2.000.000 per implementare una soluzione di Enterprise Single Sign-On, dove il 90% della spesa era legata alla consulenza necessaria per l’implementazione della soluzione stessa. Noi siamo stati in grado di sostituire questa soluzione in poche settimane, facendo spendere al cliente meno del budget necessario per la gestione della soluzione iniziale.

Quale è la vision di Imprivata ?
La vision di Imprivata è quella di diventare la piattaforma di Autenticazione e Accesso di riferimento per tutte le aziende. E’ evidente che questo obiettivo è molto ambizioso, considerando però il tasso di crescita di Imprivata in termini acquisizione di nuovi clienti, credo che sia raggiungibile.

Qual è il vostro cliente tipo ?
Il nostro cliente tipo è un azienda che ha la necessità di risolvere problematiche di Access Management e Enterprise Single Sign-On adottando una soluzione che sia integrabile con un sistema di accesso fisico in maniera semplice, rapida, non invasiva, senza spendere cifre elevate.
Abbiamo molti clienti che hanno implementato OneSign abilitando al Single Sign-On oltre 90 applicativi in meno di 45 giorni. Sono convinto che non esista un’azienda al mondo in grado di ottenere questo tipo di risultati.

Quali sono i vostri competitor?
L’offerta OneSign si basa su una coppia di appliance securizzati. All’interno dell’appliance ci sono tre prodotti:
1 – Access Management – ovvero soluzioni di Autenticazione Forte di vario tipo quali biometria, smart card, tessere di prossimità, Token USB, One Time Password.
2 – Enterprise Single Sign-On
3 – Physical/Logical – ovvero il modulo che consente a un’azienda di integrare un sistema di accesso fisico già esistente con uno logico, dando vita a un sistema di sicurezza degli accessi più completo.
Non esiste nessuna azienda al mondo che abbia un’offerta integrata, commercializzata sotto forma di appliance già preconfigurata, pertanto riteniamo di essere unici sul mercato.
Esistono molti vendor che offrono soluzioni in grado di competere con alcuni dei nostri prodotti. La maggior parte dei player sul mercato proviene dal mondo dell’Identity Management e offre moduli, come per esempio quelli per l’enterprise single sign-on, che – nonostante siano commercializzati come appartenenti a una suite – sono in realtà di proprietà di terze parti e il vendor non è in grado di supportarli per mancanza di accesso al codice sorgente, creando problemi notevoli in caso di richiesta di supporto.

Cosa offre in più Imprivata rispetto ai competitor presenti in Italia, perché preferirvi?
Imprivata offre una soluzione che, come descritto recentemente da un Direttore dei Sistemi Informativi di una nota azienda italiana nostra cliente “semplicemente funziona”. Questo commento può sembrare una frase fatta, in realtà riflette lo scetticismo al quale facevo riferimento in precedenza, presente tra le aziende italiane, frutto di esperienza negative fatte nel recente passato.
Oltre alla maturità della soluzione, i nostri clienti hanno sottolineato più volte la qualità del supporto che Imprivata offre, dato dal fatto che OneSign è frutto del lavoro dei nostri ingegneri.
In quasi venti anni di lavoro nel settore IT, questa è la prima volta che lavoro per un’azienda dove la stragrande maggioranza dei clienti è soddisfatta della soluzione ed è disposta a condividere le proprie esperienze con altri.

Quali sono le novità del settore?
Il settore in cui operiamo è in continua evoluzione. Stiamo vivendo un periodo in cui alcuni vendor molto conosciuti hanno deciso di ritirarsi a causa dell’incapacità di fornire un’offerta valida e competitiva, a testimonianza della complessità della tematica.
A parer mio, la novità più interessante è legata alle evoluzioni aziendali dei vendor. Prevedo che in un prossimo futuro il numero dei vendor diminuirà e si stabiliranno più accordi di partnership tra i diversi fornitori.

Com’è andato il primo semestre del 2007 e quali sono i vostri obiettivi futuri?

Il primo semestre è andato molto bene. Imprivata è in linea con gli obiettivi che l’azienda si è prefissa. Credo che in particolare l’EMEA stia crescendo in maniera incredibile non solo per via della qualità e unicità dell’offerta, ma soprattutto grazie a un canale che continua ad apprezzare la nostra soluzione.

Se vuoi rimanere aggiornato su Intervista a Maurizio Desiderio, Regional Sales Director Emea di Imprivata iscriviti alla nostra newsletter settimanale

Commenta per primo

Lascia un commento

L'indirizzo email non sarà pubblicato.


*