Intervista a Walter Brambilla, Country Manager di Norman Italia, per fare il punto sulla sicurezza informatica.

Walter Brambilla: Milanese, classe 1965, fa il suo ingresso in Norman il 1° Luglio 2005 con il ruolo di Sales Manager per l’Italia. Brambilla inizia il proprio percorso lavorativo in Italtel, nel 1986, come programmatore C in ambiente UNIX, esperienza che lo porta a ricoprire ruoli di analista e successivamente sistemista UNIX presso il gruppo ENI. Dopo un’attività di oltre 8 anni come libero professionista presso il gruppo Publicitas, nella quale matura una significativa esperienza nel mondo dei database relazionali, entra in SCO Italia dove ricopre dapprima un ruolo di prevendita e successivamente di Product Marketing Manager per l’Italia e il Sud Europa. Valorizzando la spiccata propensione ai rapporti interpersonali, inizia quindi ad orientarsi verso ruoli sempre più caratterizzati alle relazioni esterne: Alliance Manager per il portale di Italia OnLine / Infostrada e di Channel Development Manager in Sun Microsystems Italia. Grazie a queste posizioni, approfondisce ulteriormente la propria conoscenza dei meccanismi di gestione del canale indiretto, sia in termini di vendita che soprattutto di costituzione di partnership di successo. La volontà di affrontare nuove esperienze professionali fa sì che nell’Ottobre 2003 decida di lasciare Sun e passare in I-Ter per ricoprire il duplice ruolo di Channel Manager e Area Sales Manager per il Nord Italia per i prodotti CTI (Computer Telephony Integration).

Come si presenta il mercato italiano e quali sono le prospettive? Credo che il mercato italiano sia in generale ripresa, e fortunatamente questa ripresa riguarda anche il settore IT e più specificatamente gli aspetti legati alla sicurezza dei sistemi informativi. C’è interesse ad esaminare nuove proposte, ma anche molta cautela nel prendere delle decisioni, e questo si traduce inevitabilmente in un allungamento del ciclo di vendita. Le prospettive sono comunque buone anche perchè le minacce sono sempre crescenti sia in termini di numero che a livello di sofisticazione e possibili danni per le imprese, quindi anche le contromisure, e gli investimenti per implementarle, devono procedere di pari passo. Che rapporto hanno i consumatori con questo mercato? Non credo sia possibile dare un’unica risposta a questa domanda in quanto esistono diversi tipi di consumatori con differenze sostanziali sia a livello di percezione di necessità che di possibili opportunità. Norman ha come target tipico di mercato la PMI e il rapporto di questa tipologia di aziende con l’IT Security è piuttosto buono: c’è consapevolezza dei rischi che si corrono non proteggendosi adeguatamente e anche disponibilità ad ascoltare i consigli di interlocutori qualificati, che nel nostro caso sono partner certificati, spesso già trust advisor dei clienti finali e quindi con buonissime relazioni. Per quanto riguarda i grossi utenti, invece, il discorso è più complesso perchè rientra in piani e progetti ben più estesi spesso portati avanti da grossi system integrator che curano l’intera infrastruttura dell’azienda ed è quindi difficile estrapolare solo la parte relativa alla sicurezza. Di certo problematiche come lo spamming o lo spyware hanno ormai avuto impatto anche sulle organizzazioni che fino a poco tempo fa pensavano di poter isolare il problema con soluzioni più o meno improvvisate e che invece or asi trovano a doverlo fronteggiare in modo ben più serio e strutturato in quanto causa di perdita di produttività, immagine, dati sensibili, ecc… Qual è la vision di Norman? La nostra Vision è che, nonostante l’enorme affollamento in questo settore in termini di player e soluzioni disponibili sul mercato, ci sia comunque la possibilità di lavorare bene e di ritagliarsi il proprio spazio nel settore di mercato più congeniale in funzione delle caratteristiche dell’azienda e delle soluzioni proposte. Se da un lato ci sono infatti i soliti grossi nomi in termini di partner e clienti finali, dall’altra è comunque assodato che esiste una miriade di piccole e medie aziende che hanno bisogno di un tipo di rapporto completamente diverso coi propri fornitori e sono quindi molto più disposte a lavorare con chi percepiscono essere loro più vicini nel modo di operare. Norman è sicuramente tra queste e lo dimostrano i feedback di apprezzamento che riceviamo quasi quotidianamente. Qual è il vostro cliente tipo? Se per cliente tipo intendiamo l’utente finale, sicuramente la tipologia di azienda a cui ci rivolgiamo nella maggior parte dei casi è quella appartenente alla fascia della picoola e media impresa e assolutamente cross market. Il mercato consumer lo raggiungiamo, infatti, solo attraverso le licenze singole acquistabili via Web e per il momento non è nostra intenzione aggredire il mercato retail nè focalizzarci in modo particolare sui grossi clienti. Teniamo comunque presente che Norman vende esclusivamente attraverso il proprio canale indiretto e quindi i nostri clienti ideali sono in realtà i nostri partner, che possono essere piccoli system integrator, software house, rivenditori SW, ecc. Occorre poi fare alcuni distinguo in termini di soluzioni proposte: per antivirus e antispyware il mercato di riferimento è quello sopra citato mentre le soluzioni antispam, in tutte le loro declinazioni (software, appliance, servizi in hosting) si rivolgono in realtà a partner e cliente di livello più alto. Quali sono i vostri competitor? Ne potremmo contare a decine, e i nomi sono quelli che noi tutti conosciamo. Norman è un brand conosciuto e apprezzato dagli addetti ai lavori, ma non è ancora molto visibile sul mercato vero e proprio per cui la nostra difficoltà principale quando si tratta di acquisire nuovi partner/clienti consiste proprio nel convincerli a provare un prodotto che a prima vista sembra essere uno dei tanti. Combattiamo quindi da un lato contro concorrenti dai nomi altisonanti, molto più presenti di noi sul mercato e sui media, coi quali non abbiamo problemi a confrontarci a livello tecnologico, ma dove sicuramente patiamo minori referenze e sforzi marketing. Dall’altro, ma questo è vero solo per l’utenza domestica o comunque singola, i concorrenti sono per lo più aziende dell’Europa dell’Est che puntano tutto sul prezzo e quindi su questo target è spesso difficile competere anche se a differenza di questi noi possiamo vantare un canale di vendita e soprattutto di supporto tecnico localizzato. Fortunatamente, più del 90% di chi prova le nostre soluzioni alla fine poi le sceglie e questo, unito all’altissima percentuale di rinnovi (95%) ci consente comunque di avere una crescita continua e buone aspettative per gli anni a venire. Cosa offre in più Norman rispetto ai competitor presenti in Italia, perché preferirvi? A dispetto di quanto si potrebbe dedurre dalle risposte alle precedenti domande, ci sono parecchi motivi per cui vale la pena scegliere Norman. Innanzitutto, a livello tecnologico, siamo tuttora gli unici a vantare l’utilizzo di Norman Sandobox, una tecnologia proprietaria che consente di individuare in modo proattivo anche i virus non ancora catalogati nei file di definizione. A differenza dei metodi euristici utilizzati dai nostri concorrenti, che si basano su checklist, supposizioni e statistiche, Sandbox crea un ambiente virtuale in cui mandare in esecuzione i vari file e vedere quindi come si comportano. Al file sospetto viene quindi fatto credere di aver superato tutte le difese e il suo comportamento è quello che avrebbe se fosse realmente eseguito sul nostro PC. Questo ha due grossissimi vantaggi: primo, una maggiore protezione in quanto il codice maligno non ha mai realmente avuto accesso al sistema; secondo, si abbatte drasticamente il numero dei falsi allarmi, che in termini di tempo e risorse (e quindi di soldi), non sono meno onerosi rispetto alla gestione di infezioni vere e proprie. L’elevata qualità di Sandbox e di NVC (Norman Virus Control) è comunque testimoniata dal numero di 100% Awards ricevuti da Virus Bulletin e altri organismi terze parti che provvedono al test dei vari prodotti. Altri vantaggi evidenti per l’utente finale sono anche le poche risorse di sistema richieste e l’estrema semplicità di gestione, che rendono i nostri prodotti utilizzabili anche su sistemi non recentissimi in termini di versione di sistema operativo (supportiamo ancora Windows 95!) e con poca dotazione in termini di CPU e memoria. Per i partner i vantaggi sono ancora più evidenti e numerosi: innanzitutto Norman vende solo attraverso loro, quindi non corrono mai il rischio di venire scavalcati dal vendor e neppure confrontati con i prodotti disponibili presso la grande distribuzione. Poi sicuramente c’è il discorso dei margini, che Norman lascia molto alti e invariati sia per le nuove licenze che per i rinnovi. Punti quali licenze gratuite per uso interno, possibilità di installazioni demo, training, ecc… li diamo per scontati, ma se dovessi dire quali sono i motivi principali per cui veniamo preferiti ad altri citerei senz’altro la facilità di relazione con noi unita alla velocità delle risposte tecnico commerciali e alla flessibilità nel gestire qualsiasi situazione pre e post vendita. A differenza dei nostri grandi concorrenti che vendono prevalentemente in modo diretto e su grossi clienti, per noi il contatto col field anche per piccole trattative è la parte più importante del nostro lavoro per cui seguiamo i nostri partner e i loro clienti praticamente ogni giorno. Qual
i sono le novità del settore?
Più che al rilascio di effettive novità, direi che assistiamo a continui aggiornamenti e miglioramenti di quanto già esiste sul mercato. La tendenza è comunque quella di avere soluzioni complesse sempre più integrate, a volte apprezzate per avere meno fornitori/interlocutori, altre meno per il fatto che non tutti vogliono affidarsi ad un unico brand per quanto riguarda la sicurezza. Assistiamo quindi ad una moltiplicazione di soluzioni più o meno equivalenti che però, analizzandole meglio, rivelano come alcune componenti fondamentali siano in realtà il frutto di partnership che significa poi non avere in casa la proprietà intelletuali e gli skill necessari per supportare direttamente l’evoluzione del prodotto. Com’è andato l’ultimo anno e quali sono i vostri obiettivi futuri? Fortunatamente quest’anno è andato molto bene: sebbene fosse il primo che vedeva una presenza diretta di Norman in Italia, abbiamo visto un raddoppio sia in termini di fatturato che in termini di numero di rivenditori e, da poco più di un mese, anche una nuova persona a bordo con mansioni di responsabile del canale. Gli obiettivi non possono quindi che essere quelli di continuare ad aver tassi di crescita molto alti ed aumentare sia la visibilità del marchio che la nostra presenza in progetti e clienti finora ancora poco perseguiti. Il tutto, sempre e comunque con un occhio di riguardo ai nostri partner, che rappresentano da sempre il nostro unico canale di vendita e sul quale puntiamo molto.

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